“羊奶粉这几年的氛围已经发展的很好了，但是今年羊奶粉在广西市场表现的不是特别的好。我们了解到的数据是今年的销售额和上年同比是持平的，这其实是一个比较奇怪的现象。从全国的市场来看，广西的羊奶粉应该是排在前面的，但实际上并非如此，这需要我们渠道商好好反思。”
爱婴贝美·品诚母婴总经理林学焕在和笔者交流过程中分享道。
文
羊咩咩
广西在全国来说是一个经济发展相对滞后的省份，整体来说消费能力偏弱。但作为一个发展中的市场，实际在母婴消费上具有非常大的潜力。
而中国式父母一直以来所传承的理念——“苦谁不能苦孩子”，所以即使在羊奶粉价格普遍偏高的情况下，羊奶粉也一直深受消费者喜爱。
今年受疫情影响，消费能力下降，导致消费者“开源节流”，所以羊奶粉的市场表现也深受影响。
1选品牌：品牌力非常重要今年对于品牌、代理和零售来说都是非常大的考验，我们都知道今年消费者的整体消费水平在下降。
但是下降在哪里呢？
主要是消费者的取舍。
“消费者的选品，今年表现最为明显的特征是品牌集中化特别明显。”
说白了，实际上就是消费者在选择品牌的时候，更倾向于知名品牌和头部品牌，就会发现那些头部品牌的销量还不错。所以，在品类布局上更倾向于头部品牌的门店实际上的销量影响并不大。
“我们在选品的时候，其实首要看中的是产品的品质，其次就是品牌力。”林学焕分享说。据林学焕介绍，他的母婴系统里羊奶粉的品牌主要为：雅士利多美滋羊奶粉、蓝河绵羊奶、宜品欧仕达等品牌。
实际上羊奶粉作为奶粉的细分品类，消费者的认知度越来越高，取决于头部品牌的市场教育。
2重赋能：新兴工具的嫁接“近两年消费者端最大的变化就是迭代所带来消费理念上的变化，这些新兴的消费者，对这些信息的获取渠道非常的多，而且他们也更加的个性化。在了解产品的工具上，更倾向于比如小红书、社群、短视频等等，而门店和品牌同样也需要这样的平台。”林学焕交流道。
确实，在如今的消费市场上，要了解消费者的喜好一定要知道他们在玩儿什么、喜欢什么。
“这些新消费者对我们来说确实是个挑战，但是他们在引导整个市场的发展。这也算是个好事，就倒逼我们去调整，去优化和改善。谁先得到了这些消费者，就能够掌握市场。”
所以，对于林学焕的团队来说，如何运用新工具也是一种挑战。在我们之前的交流中，林学焕分享说，他们在做新会员模式、直播和社群，这对于传统门店来说，并不是一件简单的事。但是想要突破，就要接受新事物，运用新工具。
“变才能活下去。”
在接下来的计划中，林学焕有接新品牌的打算，但是会考虑品牌的知名度、品牌的服务能力，在维稳的过程中去寻找合适的品牌，接下来也会提升自己团队的能力，更好的服务消费者。
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